by Aleksandra Migała Aleksandra Migała Brak komentarzy

Słowo jest najcenniejszą walutą sprzedaży

Każdy przedsiębiorca sprzedaje produkt lub usługę słowem. Świadomie bądź nie, to właśnie słowo jest narzędziem, którym posługuje się sprzedawca, aby zaprezentować swoją ofertę, przedstawić jej szczegóły, przekonać do siebie klienta. Różnica polega jednak na tym, że niektóre słowa sprzedają skuteczniej, niosą ze sobą bardziej wartościową treść. Każdy przedsiębiorca sprzedaje słowem, ale nie każde słowo kupuje klient.

Klient szuka informacji

Użytkownik w Internecie wpisuje w wyszukiwarkę nazwę lub rodzaj produktu, przegląda strony sprzedawców, porównuje oferty, gromadzi informacje. Klient wchodząc do sklepu stacjonarnego i widząc interesujący go produkt, czyta jego instrukcję obsługi, skład, chce wiedzieć, jak on działa, co w nim jest, czego nie ma w tym oferowanym przez innego sprzedawcę. „Wiedzieć” i „informacja” – dwa kluczowe słowa, które wskazują, czego tak naprawdę potrzebuje klient; potrzebuje informacji o produkcie, informacji, która jest źródłem wiedzy, ta z kolei pozwala mu podjąć świadomą decyzję.

Klient czyta, pyta, słucha, ale również patrzy i obserwuje. Pojawia się drugi nośnik informacji – obraz. Bluzka musi mieć odpowiedni kolor, fason i być wykonana z dobrej jakości materiału, a lampa do salonu pasować do jego aranżacji kształtem, wzorem i stylem. Obraz pokazuje cechy produktu, słowa go opisują, potwierdzają to, co widzimy i… pogłębiają naszą wiedzę o to, czego zobaczyć nie możemy. To „więcej” czyni je znacznie cenniejszymi w sprzedaży od obrazu.

Sprzedaż słowem to nie mrzonka

Lis powiedział do Małego Księcia „Najważniejsze jest niewidoczne dla oczu(..)” i pomimo, że odnosił się on do zupełnie czegoś innego niż prezentacja produktu w sklepie internetowym czy nawiązywanie kontaktu z klientem, to jego wypowiedź doskonale odzwierciedla rolę słów. To „więcej”, co dzięki nim otrzymuje klient, to świadomość korzyści płynących z oferowanego produktu. Przed jego zakupem nie zobaczy, że ten krem dogłębnie nawilży jego skórę, a ten robot kuchenny dzięki dużej mocy w kilka sekund rozdrobni twarde owoce i warzywa, przygotowując smakowity i gładki mus.

Klient szuka informacji, które utwierdzą go w przekonaniu, że potrzebuje tego konkretnego produktu. Musi być pewny, że jego zakup będzie najlepszą decyzją, jaką teraz może podjąć. Lis z „Małego Księcia” miał racje, najważniejsze jest to, czego oczy nie widzą. Obraz pokazuje produkt, słowo pozwala go poznać. Obraz prezentuje rzeczywistość, słowo  jest czymś „więcej”, kreuje rzeczywistość. Obraz pozostawia odbiorcę samego ze swoimi wątpliwościami, daje mu większą swobodę interpretacji. Słowo rozwiewa wątpliwości, jest interpretacją. W sprzedaży i kontaktach z klientem przekaz musi być jasny, wolny od domysłów. Dlaczego? Ponieważ klient jest bardziej pesymistą, niż optymistą, jest bardziej na nie, niż na tak. Im większa swoboda interpretacji, tym większe ryzyko wyodrębnienia dużej ilości wad produktu.

Traktuj słowa z szacunkiem

Słowo to cenne narzędzie sprzedawcy. Nieodpowiednio traktowane jednak Ci nie pomoże. Musisz się z nim zaprzyjaźnić, razem możecie stworzyć zgrany zespół. Klient najpierw kupuje słowo, potem produkt, powinno być więc prawdziwe, mieć wartość, nie może być przypadkiem. To nim budujesz most, który prowadzi Ciebie do klienta.

Oszczędne posługiwanie się słowem nie oznacza, że wypowiedź jest uboga. Dobrze dobranych kilka słów jest bogatszym i bardziej wartościowym tekstem niż kilkaset słów, które znalazły się obok siebie zupełnie z niewyjaśnionych przyczyn. Każde słowo w mailu, opisie produktu, artykule sponsorowanym, tekście sprzedażowym musi mieć precyzyjnie określoną rolę, musi być potrzebne. Takie słowo kupuje klient – prawdziwe, wartościowe, równie ważne jak te, które stoją obok niego.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.